不意打ちの質問や要求をしてイエスと言わせる方法

不意打ちで頼み事をされたら、誰でも一瞬頭が真っ白になって、承諾してしまいます。

とりあえず、受け入れた方が無難だと判断するからです。

相手の勢いに飲まれてしまい「はい」と承諾してしまうのです。

相手が上司や先輩などのように、自分よりも優位な立場の人や、嫌われたくない人から頼まれると尚更そうなります。

人は不意をつかれる形に弱いので、勢いに押されてしまい、頭が真っ白になって、つい承諾の返事をしてしまうのです。

しかも、二者択一で迫られた場合には、後のほうの言葉が強調されて、そちらに誘導されます。

「いい人だけど優柔不断」だと悪印象になり、「優柔不断だけどいい人」だと好印象になる原理です。

ウェイトレスから「お飲み物はコーヒーと紅茶のどちらになさいますか」と聞かれ、思わずお茶を選んでしまうということは、誰しも経験しているものです。

相手が油断しているときには、この方法を使いましょう。

限定・希少価値を強調してイエスと言わせる

限定されたり、希少価値を強調されると、注目してしまい、心が動かされます。

これは衝動買いを呼ぶのにもってこいのセールストークです。

今すぐ買わなければ、損をするような気持ちにさせられるからです。

チャンスを逃したくないという心理が働きます。

この方法は、相手を説得するときによく使われます。

「これは君にしかできない仕事だ」と希少価値を持ち出されると、自分が高く評価されていると錯覚し、ついイエスと言ってしまうのです。

「君だけが頼りだ」「君が適任だ」と言った口説き文句によって、断られそうな仕事をどんどん押し付けられるので便利です。

誰でも、おだてられると、悪い気はしないので、頼られる事には弱いのです。

ライバルの実力を把握してイエスと言わせる方法

マイナス要素を吹き込んでおくことで、インフルエンザワクチンを接種されたように、ウイルスへの抵抗力が強まって、インフルエンザにかからなくなるという原理があります。

これを心理学では、「摂取理論」と言います。

上司「君に今回担当してもらうA社は、強引な値引きを要求してくるので注意しろ」

部下「わかりました。しっかり準備しているので、相手の言いなりにはなりません」

上司「必ず言い出してくるのが、他社の製品との性能比較だ。だから事前に他社のデータを収集して分析しておかなければならない。それから、他社に突っ込まれそうな弱点は最初に説明して、弱点にならないようにA社を納得させておくことだ」

部下「承知しました。A社には絶対に他者からの売り込みはさせません」

このように上司が伝えておくと、守備も万全になります。

取引先でライバル製品より低く評価されないために、事前に手を打っておけば、ライバル製品よりも優位に立つことができます。

A社が指摘しそうな点を、事前にワクチン接種しておけばいいのです。

ノーと言えない状況を作ってイエスと言わせる方法

好きな女性とデートしたいときには「今度、食事に行かない?」などと誘うでしょう。

これは親しくなるためには理にかなっている方法です。

というのも、人にとっては何かを口にしている時が快楽だからです。

おいしいものを味わったり、素敵な雰囲気を堪能しているときには、気分がいいので、他者との対立を避け、悲観的でありたくないという心理が働きます。

そのため、交渉事は物を食べながらするのがいいとされているのです。

心理学では「ランチョンテクニック」と言われる方法ですが、食事の席では相手のお願いや要求にノーと言い難くなって、承諾してしまいがちということなのです。

得意先を接待することは、良好な関係を維持する上で、とても重要なことなのです。

これは、「連合の原理」という現象で、無意識の心理作用が働く事によって起こります。

連合の原理とは、二つの異なるものが、心の中で関連し合ってしまうことです。

おいしい食事と相手の人格が結びつくことで、相手に好感を抱いてしまうのです。

楽しい雰囲気では、相手のお願い事も良いものに思えてしまうのです。

無意識のうちに心に浸透してくるため、いつの間にか抵抗しにくい心理を形成させられます。

知的な人にイエスと言わせる方法

営業で売り込むときに、自社製品の優れているところばかりを強調していると、かえって信用されなくなるものです。

心理学では、両面提示と片面呈示があり、良いことばかりを伝える片面呈示が信用されるのは、相手に知識や経験が少ない場合に限られると考えられています。

知的な人ほど、両面提示される方が信用度が高まり、説得力が増すので、下記のように使いましょう。

「新製品の価格は高めですが、機能は2倍優れています」

ネガティブな情報は必ず先に言わなければなりません。

後のほうで高いと言ってしまうと、ネガティブな記憶が残り、印象が悪くなるからです。

「なんで?」と思わせてイエスと言わせる方法

人は矛盾を感じたり、自分に適していないと思うことがあると納得が行かなくなります。

「あれ?」と混乱して本当の理由を知りたくなります。

人は何かの出来事に直面し、それが自分が考えていた事と異なっていると、「なんで?」と違和感を感じてしまいます。

これを心理学では「不認知不協和」と言います。

この違和感を解消するには、出来事への対処法を変えるか、考え方や認識を改めるしかありません。

相手の不認知不協和を利用して説得をすればいいのです。

相手の矛盾を解消してあげるには、本人にとって腑に落ちる何か他の論理を用いてしまえばいいのです。

適度にけなすことでイエスと言わせる方法

いつも他人をけなしてばかりいる人は、周囲の人から嫌われて、だれも近づかなくなるでしょう。

とは言え、誰にでも愛想が良く、お世辞を言う八方美人が好かれるかというと、これもまた誰からも信用されません。

他人をけなさずに、いつも褒めていれば、すべてうまくいくと言う訳ではないのです。

最初にけなされても最後に褒められると好感度は上がり、最初に褒められても最後にけなされると好感度は下がります。

これは、「親近化効果」というあとよし効果が生じて、最後の記憶が強化される仕組みが働いているからです。

気を付けなければならないのは、最初にけなして後から褒めると好感度が高くなるといっても、あまりけなしすぎると、好感度が下がるということです。

あくまで、適度にけなすと考えましょう。

同情や哀れみを誘ってイエスと言わせる方法

自分と相手とは何の関係もないのに利他的行動をしてしまうことを援助行動といいます。

気の毒な人を目の前にすると、心が揺れ動かされるのです。

台風の時にずぶ濡れになって得意先に注文を取りに行くというのでも、それなりの成果が得られるでしょう。

ロジックを組み立て直してイエスと言わせる方法

同じ内容を伝えるにしても、言い方によってイメージが変わります。

「手術が失敗する確率は20%あります」と言われるより、「手術が成功する確率は80%もあります」と言われる方が.手術を受けることへの説得力が増します。

栄養剤でタウリン1000mgという、とたくさん入っていそうですが、単位を変えれば、たったの1グラムなのです。

マイナス思考が強い人には、ポジティブ思考の枠組みが効果的です。

比較させることによってイエスと言わせる方法

お寿司屋さんのメニューに、「松2000円、竹1600円、梅1000円」とあると、竹の注文が最も多くなるものです。

相手にイエスと言わせたい場合は、条件を一つだけに絞り、直接回答を求めるよりも、ダミーとして、それより高い条件のものか、さらに悪い条件のものも一緒に提示して、比較させるようにした方が効果的ということです。

驚かせてイエスと言わせる方法

人は興奮したり緊張したりしているときは、交感神経が刺激されて、すぐに体調が変化します。

呼吸が浅くなって、筋肉が硬直して体が固まり、心拍数が増し、血流が速くなって血圧が上がり、発汗作用が増し、喉の渇きにつながっていくというメカニズムがあるのです。

このような状態になると、頭も興奮するので、冷静な思考ができなくなります。

そのため、不快な状況を避けようとして、相手の言われることに従ってしまうケースが増加するわけです。

人を興奮させたり緊張させるには、刺のある言葉を投げつけたり、怒鳴ったりしなくても驚かすだけで十分相手に従わせることができます。

例えば、上司が部下に地方転勤を命じたい場合に、はじめに子会社に出向という怖い話で驚かせると、地方転勤の話もスムーズに承諾させることができます。

優柔不断でなかなか決断液ない人にイエスと言わせる方法

優柔不断な人には、決断して失敗するかもしれないという臆病な心理が働いています。

そのため、なかなか決断できずに、のろまな人と思われることも多いでしょう。

こんな人には、とにかく安心させてあげることが一番いいのです。

①「これが一番よ!」と自信を持ってこちらから決断してあげて、それを強く推奨する。

①たとえ決断は間違っていたとしても、「心配ない・問題ない」ことを強調する。

この二つを実践し、背中を押してあげれば上手くいきます。

余計な負のイメージを膨らませないことが重要です。

悩ませるとキリがないので、すぐに追い込むことが大切です。

仮定の選択肢を出して誘導しイエスと言わせる方法

拒絶する意志が強い人に対しては、説得するのが難しいと感じるものです。

そんなときには、頭を切り替えて、気軽な感じで仮定の話をすると良いでしょう。

「もし~ならば」と仮定形で説明すると、相手も具体的にイメージしやすくなるのです。

女性を口説く場合も同様です。

仮定の選択肢を相手に選ばせながらイメージを抱かせるようにします。

お願いされる側の立場に立ってイエスと言わせる方法

交渉では、お願いする側の立場の方が弱いものです。

「そこをなんとかお願いします」と言って頭を下げて頼んだりします。

交渉で主導権を握り、有利な立場に立ちたいときには、なるべく早く、お願いする立場から、お願いされる立場に回ることが重要です。

そうすると、相手がこちらの思いどおりに誘導されて、賛同せざるをえなくなるからです。

そこで大切なのは、相手の要望を早めにじっくりと聞いてあげることです。

イエスと言うのが当たり前だと思わせてイエスと言わせる方法

日本人は集団主義に弱いと考えられています。

自分だけみんなと違う行動をすることには抵抗を感じるからです。

仲間外れにされることを恐れる心理は、長い間、共同作業が必要な農耕文化があったからかもしれません。

心理学では「同調行動」といわれていますが、イエスと言わせる効果も絶大なのです。

同僚A「田中も鈴木も山口も、賛成してくれているけど、君はどうなの?」

同僚B「はい、あの、もちろん、僕も、えっと、その意見に賛成だよ」

同調には、本心からの「内面的同調」と、見せかけだけの「表面的同調」があります。

同調行動は、バンドワゴン効果という名で知られており、「自由におもねる」「勝ち馬に乗る」「多勢に与する」といった行動を意味しています。

会議の前に根回しをして多数派を作っておくと、賛同が得られやすくなります。

人気のあるサービスや流行の製品にはたくさんの人が集まります。

また、多数の支持があることを嫌って、他のものを支持することを「スノッブ効果」、高価であるほど支持を集める現象を「ウェブレイン効果」と言います。

交渉の場をホームに見立ててイエスと言わせる方法

スポーツの団体競技のように、一般の交渉の場でも、ホームとアウェイはあります。

自社の会議室や応接室を使って交渉するならホームですが、相手先の会議室や応接室を使って交渉するなら、気を使うことがいろいろとあって落ち着かないため、アウェイと考えられます。

交渉の主導権を握り、少しでも有利に進めたければ、 ホームを使うのが良いでしょう。

しかし、ホームでもアウェイでもない場所で交渉をする場合は、どのようにすれば良いのでしょうか。

中立なその場所を、こちら側に有利なホームに変えてしまえばいいのです。

まず、一つ目に行わなければならないのは、交渉する場所に一時間以上前に到着して、その建物を一通り点検しておくことです。

どのような建物の.何階の、どこに位置している部屋なのか、会議室なのか、レストランなのか、喫茶店なのか。

その広さを把握し、空調の効き目を体感し、BGMなどの傾向を探っておくのです。

出入口や非常口、トイレなどまで確認し、メニューについても一通り見て確認しておきましょう。

二つ目に行わなければならないのは、そこの従業員と会話して、いろいろなことを質問し、仲良くなっておくことです。

店の歴史や特別なこだわりの料理があれば聞いておきます。

そうしておけば、交渉するときには、すでに常連客のような感じで案内できます。

ハロー効果でイエスと言わせる方法

美人やイケメンは外見だけでなく、中身も外見と同様に高い評価を受けてしまうものなのです。

心理学では、これをハロー効果と言います。

ハロー効果が働くのは、外見だけではありません。

学歴、時間、権力、資格、知名度などが極端に優れていれば、これも他の部分までもが優秀であるかのようにみなされるのです。

人物だけでなく、建物や車などでも当てはまります。

引っ込みがつかない形にしてイエスと言わせる方法

「簡単な仕事なのでお願い」と頼まれたりすると、思わず好意的に受け入れがちです。

それは受け入れやすい条件だからです。

これは、ローボール・テクニックと言われる心理コントロール法です。

ローボールとは、受け取りやすい低めのボールのことで、誘い玉です。

一度、そのボールを受け取ってしまった人は、次は予想以上に高いボールであっても、やむを得ず受け取ってしまうので、そこを狙った作戦になるのです。

小さなお願いをしてから次々にイエスと言わせる方法

ここで紹介する方法は、上記のローボール・テクニックと同じように一貫性の原理と呼ばれている心理作用を利用しています。

最初に受け入れやすい条件を提示し、相手の承諾を得るところまでは同じですが、その後は少しずつ条件を引き上げていって、それにも次々と承諾を得ていきます。

そして最後の本命の条件にたどり着き、それをも承諾させてしまうのです。

一旦ドアに片足を入れると、すべてを受け入れてしまっているも同然なので、フット・イン・ザ・ドア・テクニックと言われています。

最初の要求を断らせておいてから次の要求にイエスと言わせる方法

相手に突然大きな要求をした場合、ほとんど断られてしまうでしょう。

しかし、断られて落ち込むものの、ダメ元で、それよりも小さな要求をしてみると、案外すんなりと受け入れられることがあります。

これは「返報性の原理」と言われる現象です。

人は要求を断ると、何らかの罪悪感を持つのです。

そのため、今度は相手に合わせて、できるだけ要求を受け入れてあげたいと思うのです。

この原理を意図的に使って、相手にイエスと言わせる方法としてドア・イン・ザ・フェイス・テクニックがあります。

最初に大きな要求を出して断られるとがっかりしますが、次に本命の要求をして、それを呑ませてしまうのです。

最初の要求を断られたら、がっかりすることが重要です。

そうすることで、相手に罪悪感を持たせましょう。